Como a Vivenda mudou seu negócio para dar escala a reformas de moradias populares

Referência em negócio de impacto, startup fundada em 2014 deixará de executar obras com equipe própria e, via um marketplace, passará a conectar clientes a 'Vivendinhas' espalhadas pelo país

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Operando desde 2014, a Vivenda se tornou um dos cases mais conhecidos no universo de negócios de impacto do país ao realizar reformas em casas da periferia e de favelas de São Paulo com direito a projeto de arquitetura, materiais e mão-de-obra de qualidade e acesso a financiamento.

Depois de uma reflexão ao longo de 2020 diante das dificuldades impostas pela pandemia, os sócios resolveram fazer uma reforma na própria casa, transformando o modelo de negócios para escalar o volume de obras e expandir a atuação geograficamente. 

A ideia é fazer isso fornecendo inteligência para fomentar um mercado que a própria Vivenda ajudou a criar. 

A oferta ao cliente final continua sendo a mesma. Mas em vez de executar as reformas com time próprio, a Vivenda irá trabalhar com uma rede de empresas executoras de reformas populares e lojas de material de construção homologadas por ela. 

Essa rede utilizará os ativos que a startup construiu ao longo dos primeiros anos de operação: mecanismo de financiamento, relação comercial com as indústrias de material de construção e softwares para a realização das obras de forma mais eficiente.

Na prática, a Vivenda se torna uma empresa de tecnologia, dona de um marketplace online, que vai conectar o cliente que quer contratar a reforma aos executores do serviço. 

“Entendemos que nosso papel é o de fomentar esses negócios”, diz Fernando Assad, um dos sócios fundadores. “Ninguém vai conseguir endereçar esse mercado sozinho, e nós precisamos ter pressa para fazer com que todas as famílias de baixa renda possam morar melhor.”

A Vivenda já mapeou 60 ‘Vivendinhas’ espalhadas pelo país. São negócios de modelo semelhante ao seu, muitos inspirados no seu exemplo, focados na reforma de casas em periferias e favelas, e que estarão conectados à sua plataforma. 

Seis delas, de São Paulo, Minas Gerais, Pernambuco e Rio Grande do Sul, já foram homologadas, e a previsão é plugar outras 34 à rede ao longo deste ano.

No novo modelo, a empresa deixa de faturar com as reformas e passa a cobrar uma comissão em cima de cada obra vendida. Por enquanto, o marketplace está em fase de testes, fechado ao público em geral e sem data oficial para lançamento.

“Em cerca de dois meses operando com as empresas executoras parceiras, vendemos mais de R$ 500 mil em obras diretamente aos clientes, e mais R$ 500 mil em obras subsidiadas por institutos, fundações, filantropos e governos”, diz Assad. Foram 64 obras financiadas e 73 subsidiadas. 

A título de comparação: nos quase 70 meses de abril de 2014 a fevereiro de 2020, a empresa executou 2500 obras, uma média de 35 por mês. Ou seja, ainda em fase de testes, no novo formato as vendas duplicaram. 

A previsão é quadruplicar o número de obras em 2021, saltando da média de 400 reformas por ano para 1.700. 

Unindo as pontas 

No marketplace, o consumidor final pode contratar e acompanhar online a reforma e os boletos de pagamentos. As pequenas empreiteiras podem comprar materiais de construção, fazer o pós-venda e utilizar a estrutura de cobrança da Vivenda. As varejistas, por sua vez, podem vender e fazer ofertas específicas, enquanto as indústrias, ter acesso a dados estratégicos e garantem que os descontos que oferecem nos produtos vão mesmo para os clientes de baixa renda e não para os varejistas. 

Os softwares e plugins estão sendo desenvolvidos com o apoio da construtech Âmbar, especializada em sistemas para empreiteiras, e uma das investidoras da Vivenda. Eles devem permitir melhor planejamento das obras, acompanhar o andamento, gerar listas de compras e reduzir desperdícios de material.

E o sistema ainda virá com um bônus: dará visibilidade, no detalhe, ao impacto gerado.

“Num dashboard será possível o investidor, ou filantropo, ou governo, visualizar dados desde a macroestrutura até as notas fiscais de compras de materiais de construção; filtrar por perfil de obra, de público, de inadimplência. Ou seja, saber exatamente para onde o dinheiro investido ou doado está indo”, diz Assad. 

“Os investidores terão o que chamamos de controle de finalidade para garantir que o dinheiro foi de fato para a obra e não para comprar uma moto, por exemplo.”

Antes e depois de reforma em casa no Recife, executada pela Arquitetura Faz Bem

Os benefícios mais importantes são mais difíceis de mapear e tangibilizar — ao menos num primeiro momento. 

“O tema da habitação é central para o impacto social porque inclui várias dimensões: mais saúde por questões de salubridade, iluminação, ventilação, mais qualidade de vida, autoestima”, diz Maure Pessanha, diretora da Artemisia, primeira aceleradora da Vivenda. “Quando a pessoa ganha qualidade de vida onde ela mora e tem um espaço afetivo, vários aspectos da vida começam a se transformar positivamente.”

Da fundação ao acabamento

Foi em 2012 que Assad, que é administrador, começou a pensar o modelo da Vivenda ao lado do arquiteto Igiano Souza e do historiador Marcelo Coelho. 

Depois de seis meses conversando com moradores e ONGs da favela da Erundina, na zona Sul de São Paulo, chegaram ao desenho do kit de reforma, que inclui a assistência técnica (o planejamento por arquitetos), o material, a mão de obra e o financiamento. 

“Aprendemos que as pessoas não queriam o saco de cimento ou uma parte da solução. E mais: se você oferece só crédito, por exemplo, sem assistência técnica, está fomentando a construção de moradias inadequadas, sem ventilação ou iluminação”, explica Assad.

Para preparar o lançamento, a Vivenda foi acelerada pela Artemisia em 2013. A operação e as vendas começaram em abril de 2014. A empresa começou com uma loja física e chegou a ter três.

Tudo ia relativamente bem, até vir a pandemia. Com obras paradas desde março do ano passado, sem conseguir vender novos projetos e a inadimplência crescendo de 5% para 15%, a Vivenda aproveitou o momento para mudar de rumo. 

O faturamento de R$ 3,2 milhões em 2019 caiu para cerca de R$ 2 milhões em 2020. A equipe de 30 pessoas foi reduzida a 8. 

“Como não vamos mais executar as obras, vamos precisar de uma equipe com outras competências: desenvolvedores, designer de user experience, gerente de customer success, analistas preditivos… Tudo que uma empresa de tecnologia com braço financeiro tem”, diz Fernando Assad.

“A Vivenda sempre foi uma referência. Foi a partir de uma palestra do Fernando que começamos a estudar o modelo”, diz Antonio Neto, sócio-fundador da Arquitetura Faz Bem, uma das primeiras seis empresas a aderir ao sistema Vivenda.

Hoje, um dos principais financiadores dos projetos de sua empresa é o Shopping Recife, o maior da cidade, que pagou por oito obras na comunidade vizinha. Além da ONG Habitat Pela Humanidade, que contratou a Arquitetura Faz Bem para instalar mais de 50 pias de rua para ajudar no combate à covid.

Agora, com a estrutura tecnológica, expertise e financeira da Vivenda, Neto pretende partir de 21 reformas em 2020 para até 96 obras em cinco comunidades do Recife neste ano. E já planeja chegar a 20 comunidades em 2022. “Começamos a vender muito mais obras a partir do momento que o crédito deixou de ser entrave.” 

Arquitetura financeira 

A criação da rede de parceiros executores só faz sentido porque a Vivenda encontrou uma forma de vender, junto com a execução das obras, o financiamento delas em até 30 vezes com juros de 2% ao mês ou menos, e parcelas a partir de 90 reais. Até 2017, a empresa bancava o funding com o próprio caixa.

Por meio de uma debênture emitida pela securitizadora Gaia em janeiro de 2018, com o apoio da Din4mo Ventures e do escritório Tozzini e Freire, a empresa levantou R$ 5 milhões, em grande parte de investidores do private banking do Itaú, com cinco anos de carência e prazo de resgate em dez anos. 

O dinheiro resolveu o problema de fluxo de caixa da Vivenda e reduziu os riscos da operação. Também ampliou o acesso das famílias às reformas, uma vez que permitiu aumentar o número de prestações dos financiamentos e reduzir o valor do desembolso mensal das famílias de R$ 400 para cerca de R$ 200.

Os recursos são suficientes para financiar cerca de 3.000 obras. “Nos primeiros cinco anos a estrutura se retroalimenta, o que chamamos de revolving: o dinheiro de um cliente que paga o empréstimo banca a reforma de outro cliente”, diz Marco Gorini, cofundador da Din4mo Ventures, investidora da Vivenda. 

Mesmo assim, a Vivenda já pensa em começar a estruturar uma nova debênture neste ano e em 2022 partir para a série A de investimentos. 

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